第十七章(上) 运气爆棚

但我还没形成自己的套路体系，

费尽心思恶补的景点知识也只是单纯的景点介绍，没有办法串联起来。

今天要进店，我也只能是告诉他们什么样的东西是好的，什么东西值得买，信不信只有由着客人，至于价格自己谈去，我既不认识里面的老总，也没有表哥在里面做经理。

“帅导，昨晚怎么走得那么早？都不带我们出去逛逛夜市的？”有客人早下来，也不急着上车，车门口和我聊天。

“昨晚走时没见大家叫安排夜间活动，所以就先走了。”这些无关紧要的人说得话其实不需要太在意，当然如果有用的可以为我所用。

“今晚别回去了，就住酒店吧，再开一间房，叫刘主任给你报销”这话也敢说，做主的人都没开腔呢。就当一句好听的话听听就好了。当真你就傻了。

“谢谢了，金窝银窝不如自己家的狗窝，我还是住在家里的高低床上比较舒服。”

一个晚上不见，多数游客昨晚都出去吃宵夜，逛夜市了。收获多多，感想多多。互相间交流起来那叫一个热闹。

一天新的行程开始了，今天进两个购物店然后往山里走。

有经验的导游很少这样安排的，进店和参观景点大多交叉进行，免得大家逆反，这是常规操作模式。我总认为，其实没那么多讲究，只要客人足够认同你，那就玩够它，玩爽了，心情好了，再一次性地买够它，免得好不容易冲动起来有了购买欲，又断掉了。

比如我今天的安排，基本就是按照我自己的理解做的安排。

“女士们，今天行程就是进店，帅导接下来的日子，吃烤串喝啤酒或者天天快餐面就看姐姐们的表现了。”

“帅导放心，我们不会让你失望的。让你天天吃烤串，晚上还可以去做大保健。”

“大保健是什么？”我假装傻呵呵地问。

“你们别把帅导教坏了，这么多年就只碰到这么一个纯洁点的导游，你们要好好珍惜，好好爱护。”

女人们自己斗起嘴来，话题却是我。

“我总算知道，这就是为什么加多宝和王老吉打官司，和其正死掉的原因。你们吵架，是拿我来做工具的。”我也半开着玩笑。

导游生涯的第一次带团进店，各行各业都有一个很奇怪的现象，就是新人运气好，这四十几个女人，说的出还真做得到，我饶有兴致地和何帆一起进店看大家的购物情况，没人闲着，一千几百平米的大厅各个柜台都热闹非凡。

“帅导，这串漂亮吗？”

“好呀，颗粒够大，珠层后，光泽好，瑕疵少，剩下就是价钱了，价格合适就好。”当年国内的购物店，回佣还只是在百分之三十的时候，市面上还真有点货真价实的好东西。回佣部分都可以理解为促销费用和团购。只是到了后来回佣做到百分之六十以上的时候，能看到的就是垃圾了。

“导游，这条项链五千多，我给你做贡献了。”

“哇，谢谢，帅导今晚的啤酒烤串都有了。”这是首战告捷的趋势，但凡一个团队里有人带头了，总会有人跟风，女人间从众现象特别严重，再有就是攀比心理，导游水平到了一定程度的时候，完全可以利用起来，比如你这个时候狠劲地夸赞一下这个人，深深地表示一下你是多么的感动，这都会让一部分处在摇摆不定间的客人最后下决心。

合同上半个小时的购物时间，一个半小时已经过去了，才陆续有人回到车上。

“导游，我给你做了三千五的贡献。你能拿多少呀？”

“百分之三的回佣呀，你给我开了两天的出团补助了，谢谢！”那时的圈子里报给客人知晓的就是这个数字。这些潜规则师傅一定会教你，再保留的师傅，如果不教你这个，就是失职的。

“那我给你做了两百的贡献了。”

……

“开心死了，今晚到山里啤酒可以喝醉了。”我想我的脸一定是灿烂如花了。这样子我这快餐面的生活就算要结束了。

“导游，你再等我一下，我再去给我婆婆买条便宜点的。我觉得她这条不错的。”

“好呀，刘主任还没下来呢。”

说起刘主任，商场里刚开始还看见的。后来就不见了，怎么现在还没回来？

钟宁在关心着我的团队情况，和我聊着短信。

钟宁说：“你这是要出大水的节奏，把车上的单子统计一下，具体到什么价格各多少条，从大到小，全记下来别给店家黑了，必要时打我招牌，敢黑你一起黑了它。”

我说师傅我小激动。

“我也替你高兴，证明你和这个职业有缘。有人做几年都碰不到这种单。领队一定是被拉进贵宾房单杀了，没个十万八万出不来，自己戴的再买了送礼的，一定都是顶级货的。等着你下团一起庆祝，我帮你把几个计调全约出来。你这就算上位了，师傅能帮你的就这么多了，以后就等你照顾我了。”

“我一定会好好孝敬师傅的，一日为师终生为师。”

“你还是叫我大师姐吧，听着舒服点。对了，全陪小姑娘很不错的，也不常出来跑，别黑人家，该给的分给人家。天下导游是一家。”

“好，我知道了，盗亦有道。”

“盗你个头，辛苦钱，要心安理得地赚。看看你下午还要跑三百公里你就知道这个道不是那个盗了。不是每一次都有这么好的回报的，当你忙了几天到手几百元时你就知道苦了。”钟宁在帮我解决最后的困扰，有人一直解决好这个问题，过不了自己这一关。

那些都是特别善良的人，但也是没有看透人性的人。

“刘主任，收获满满呀。”我看着领队满面春风地回到车上。

“刘主任都买了什么？”

“刘主任你戴的这条真好看。”有人抢过主人的购物袋。

“九万一条？”

“七折成交的，两条十二万五千。”那时的人不怕花钱，也不怕露富。反倒有点炫富的风气。主任带队一桌吃八千的，行长带队的必须一万以上，要不丢人。会被下属说没魄力。

这个团将精华和人数优势都体现出来。

一个团队是否有惊喜，人员结构，年龄、职业、人数都是参考的地方。三十五岁到五十岁是消费主体，年轻人没经济实力，没开始追求品质生活，老年人不行，没有了来大钱的地方，花钱欲望不强。不过后来开发保健产品的人值得佩服，看来只有不努力的销售，没有卖不出去的货有一定道理，抓住需求很重要。

剩下来就是人数了，追求精华，比如只带两三个像周曼夫妇这样的高质量的客人，一旦开单，真够吃上半年的。刘主任这样的也算，没有这样的就要人数多，聚沙成塔、集毛成裘，就像这个团其他的几十位游客。两者都兼顾了的团那就好得不能再好了。否则我师傅也不会选这个团了，只是没想到领队把她换了，这是她的预算之外的事。

“晚上我给大家加菜，每桌加啤酒。”我掩饰不住自己愉快的心情。

“导游心情大好也，姐姐们对你不错吧？”车上又开始疯起来。

“每天晚上都要加菜，不要你出钱，昨晚我们每桌加了三千元的海鲜，这往山里这两天，每天晚上加八百的特色菜就好了。加什么菜你和何导商量着来就好。”刘主任对着我也是对着何帆说。

整趟行程下来规定两个店，还剩下一个土特产店，我这人属于做事留三分的人，觉得这大头都做出来了，剩下的店也就卖点干货。出个几千也就是一个零头的事情，于是一个顺水人情。

“买好我们就走了，还有一个店买土特产的，到时到山里买点山货好了。还要赶几个小时的路，赶早不赶晚。”

“你这个安排很好，也算有良心的，这个店既然都买这么多了，那个店就算了。”有人喜欢进店，有些人反感，但反感还是多数。

车开出一个半小时，到了服务区休息。接到珍珠店店长的电话。报了我这个团在里面的消费情况。“十六万三千八百五十元。”经理说的有零有整，做假就要做的比真的还要真，这是他们的指导思想。

“五千二的三条，三千八的七条、一千的十条，八百五的三条、六百的十五条，还有十几付耳钉我没算，你先回去找找看哪个单子不小心掉在地上了。回头我同事钟宁正好有空，我叫她帮我查一下，让她帮我结单吧。”果然不出所料，又想黑导游，看见我这新人，又这么大一个单，随便弄点我应该不知道的。却没想到我早有准备，居然能把客人搞定得这么好。

“帅导，你第一次来我们这，又是钟宁带出来的，我们都算一家人，既然数据有出入，我们再仔细找找是不是混进其他的团队里了，回头我检查完了再报给你。你也不用麻烦你钟宁来结单了，等你下团自己过来结单，我们也认识一下，我们再单独给你发个红包奖励。”台阶给你了，就要会下，要不翻脸都不好。斗而不破一直就是这个圈子的生存法则，看谁状态好些，办法多些而已。

“查好给我发短信里就好了。”车上人多，交流这些肯定不合适，大多时候商店都是短信报单的，但这个电话明显是底气不足，又沉不住气，试探性地看看我这个新人的反应。

“帅导，来唱个歌给大家听呗。”走长途有两种人，一种可以一觉到底，一种总是不安分，要闹。后一种是导游最不喜欢的人。