第四十五章 越国美女服

“是竹简公司的杜帅杜老板住院了吗？住的可不是时候。”潘**问道。

陶亮亮诧异地问道：“你咋知道这事？”

“昨天我看他的气色就不大好，劝他休息。没事，他是幸福的烦恼。”潘**笑道。

薛烛问道：“怎么叫‘幸福的烦恼’呢？”

“薛老师有所不知，陶亮亮走了，杜老板缺了得力干将。他的竹简基本上都是出口，交货期非常严格，他是着急上火病的。”潘**答道。

“陶姐，我们在这里还得一会儿，你去看看老东家”薛烛说道。

过了半个多小时，一辆红色的法拉利跑车停在薛烛面前。

陶亮亮从车上走下来，“薛老师，这是杜总的妹妹杜九娘，做服装电商的大老板。”

杜九娘握住薛烛的手说：“薛老师好，我是您的读者。陶姐说笑了，我就是个芝麻粒的小老板，想请薛老师赏光到我的服装工作室去看看。”

“杜总才说笑了呢，她现在一年有3000万元的销售额。”

汾河营村南附近，一个小桥流水的江南小院廊桥飞檐，曲径通幽，疏梅修竹，别有雅趣。

拐了七八个弯后，来到一片茅草屋前，门前有一个大屏风，上面竖着写了四个字，笔画都似鸟的形状，展翅欲飞。

刘凤云看了半天，也没认出来，便问薛烛：“薛烛哥，这几个字是啥呀？”

薛烛站在屏风前仔细端详了一会说：“如果我没看错，这应该是鸟篆，四个字是‘吴越服饰’，是不是啊？杜总是浙江人吗？”

杜九娘拍手赞道：“薛老师真神了！你对鸟篆有研究吗？”

薛烛摆摆左手说道：“鸟篆没有研究，只是对中国传统文化看得多一点儿。”

猪娃脸上笑开了花，“表弟，啥叫鸟篆？”

薛烛指着屏风说：“鸟篆也叫鸟书，是吴越人特有的一种文字。它起源于吴越人对鸟图腾的原始崇拜。你看这每个字是不是都是由好多鸟组成？”

猪娃凑在屏风前，“是啊，是啊，这么多鸟看得人头晕。”

“我也头晕，没文化的人都晕。”马夜草咧着龅牙嘴说道。

进入屏风后面豁然开朗，一排排缝纫机一字排开，煞为壮观！

“哒哒哒！……”

一个个年纪较大的大娘坐在缝纫机前飞针走线。

马夜草小声嘀咕着，“这做衣服的年龄咋都这么大？”

“咯咯咯……”杜九娘笑了一阵，“年龄不大还做不来哩。”

杜九娘指着墙上的挂图说：“我做的服装都是交领、右衽、直裾式，上?与下裳连为?体，是汉服。严格来说我做的是春秋时期的吴越服饰。”

尧大宝小声问道：“这服装都是给戏院做的吗？”

陶亮亮笑了，“咋给你说呢，现在有一部分年轻人就喜欢这种服装。”

参观完制衣间，杜九娘又带他们参观了设计室，然后来到他的办公室，也是鸟篆。

薛烛拍手赞道：“杜总是个洒脱人，从这‘首席聊天官’的铭牌就能看出。”

杜九娘咯咯一笑，“不洒脱不行啊，好点子都是聊出来的。”

薛烛点点头，“向您学习，回去我要多聊天。”

“别别别！薛老师谦虚了。今天我有一个不情之请，薛老师能答应吗？”杜九娘问道。

薛烛一脸茫然，“啥事？”

“薛老师别紧张，又不让你以身相许！”杜九娘咯咯又笑了。

陶亮亮插嘴道：“喜欢薛老师可多了，我们团里就有一个。”说完看了刘凤云一眼。

刘凤云脸刷地红了，说道：“薛烛哥的女朋友是北京大集团老总的千金哩。”

杜九娘咯咯笑个不停，“咳咳咳，薛老师是个有故事的人。今天必须给我们讲讲吴越的故事，帮我们指点迷津，这事不难吧？”

薛烛摆摆左手，“杜总弄反了，我们是来学习的。”

“那就互相学习。我把我知道的和盘托出，薛老师得给我多些干货，浙江人不做赔本的买卖，咯咯咯……”杜九娘漏出一排洁白的小牙来。

薛烛在茶台前坐定，“杜总做电商的秘诀是什么？”

杜九娘递来一小杯安吉白茶，“四个字：小众不小！”

“怎么讲？”薛烛啜了一小口茶。

杜九娘抿了一小口茶，“汉服不是大众产品，是一个地地道道的小众产品，1000个人中不到5个人会买汉服。我做的又是汉服中的吴越服饰，是小众中的小众。而且我只卖300元以上的，更是小众中的小众中的小众。”

陶亮亮问道：“您不担心销量吗？”

“一点儿都不担心，我反而大量地拒单。”杜九娘答道。

陶亮亮诧异地问：“为啥呢？”

“一来，我规模有限，多了做不过来，质量会下降；二来，我想做重度客户。”杜九娘给薛烛的杯子里续上茶。

“啥叫重度客户？”刘凤云啜了一口茶问道。

杜九娘答道：“就是一年在我这儿定制两件以上汉服的客户。”

马夜草砸吧了一下嘴，“杜总，我们都还没做电商，问你一个外行的话您别笑哦。”

“没事，几年前我也是外行，内行都是问出来的。”杜九娘递给他一小杯茶。

马夜草接过茶，一口气喝干，“您刚才说的，1000个人中不到5个人会买汉服，就以我们汾东县举例，全县50万人口，买汉服的人不到2500人，而且不可能都到您这来买，您这3000万元的销售是咋来的呢？”

“听出来了，这位帅哥是怀疑我这3000万元里兑水了，咯咯咯……”杜九娘又递了一杯茶给他。

“全国有1636个县，不需要每个县来2500人。一个县只来100人，就是16万人，每人只买一套300元，就是4800万。而我做的是深度客户，一年买两套，那就只需要一个县来50人就够了，明白了吗？”杜九娘掰着手指头说道。

马夜草又一口气喝干，“不明白！咋让每个县来50人呢？”

刘凤云脸一红道：“你这是给薛老师抹黑！薛老师不讲了吗？通过网络营销导流。”

薛烛举了一下茶杯，“感谢杜总，您给我们上了生动的一课。”

杜九娘也举了一下茶杯，“好！现在该薛老师给我上课了。”

杜九娘恭恭敬敬地递了一杯茶给薛烛，“薛老师，我的重度用户在大幅度下滑，而且一些重度用户知道我是做吴越服饰的却不再下单了，您帮我支支招。”

薛烛摆摆左手说道：“支招谈不上，只能给一些启发。说说店铺的用户数据。”

杜九娘看着手机说：“我的用户女性居多，占比达**。8%。从年龄段来看，26—40岁的用户占比超过六成，其中26—30岁的用户占36。38%。而从分布地区来看，32。15%的用户位于华东区域，其次是华南和华北，均为17。71%。”

薛烛沉吟片刻说道：“根据您的用户数据，我的建议是做减法。”

“怎么做减法？”杜九娘递过一杯茶来。

薛烛一口气喝干，“放弃男性用户，聚焦女性；放弃26岁以下、40岁以上的用户，聚焦26—40岁的用户；放弃其他区域，聚焦华东市场，您敢做吗？”

杜九娘眉毛一扬，“有什么不敢的？我也想这么干，就是不敢下这个决心，您今天算是帮我下决心了！”

杜九娘站起身来，在室内快速地踱步，忽然停住，“品类有什么好的建议呢？”

薛烛啜了一口茶，“吴越文化是江浙的地域文化，以太湖流域为中心。又可细分为‘吴文化’和‘越文化’，两者同源同出。吴为周太王长子太伯之后，越为夏少康庶子之后。两国王室都是华夏之裔，而人民，都是越族。”

杜九娘愣了一下，竖起大拇指点赞，“薛老师，您是文化专家。”

薛烛摆摆左手，“我不是文化专家，只是一个文化爱好者。穿汉服的人也只是爱好者，并非专家。他们对吴越文化了解吗？大部分都不了解。”

薛烛也站起身来，“‘吴文化’和‘越文化’，你觉得他们对哪个更了解？”

杜九娘摆摆手说道：“不瞒薛老师，我是懵的。我是浙江人，对吴越文化一知半解，就稀里糊涂地进来了。”

薛烛在室内踱步起来，“很多买汉服的也一样就是凭感觉！‘吴文化’和‘越文化’对于年轻人来说，哪个印象深一些呢？”

杜九娘想了一下说道：“应该是‘越文化’。”

薛烛拍了一下手，“对头！‘三千越甲可吞吴’。越国灭了吴国，无论是卧薪尝胆的故事，还是西施的故事，讲的都是越国。所以，对于历史爱好者来说，不懂专业历史，只知历史故事。”

杜九娘小啜一口，点点头。

薛烛又问道：“你是喜欢勾践呢？还是西施呢？”

“我是女性，当然喜欢西施。”杜九娘答道。

薛烛又拍了一下手，“这就对了，聚焦女性用户，就打‘越女服’，准确地说是‘越国美女服’。”

“‘越国美女服’，越国美女是不是太小众了？”杜九娘疑惑地问道。

“你刚才不说‘小众不小’吗？”薛烛问道。

杜九娘没回答，等着薛烛朝下说。

薛烛掰着手指头说：“越国有四大美女：毛嫱、西施、郑旦、越女。郑旦与西施有‘浣纱双姝’之称，越女剑术超绝，金庸老先生写的短篇小说《越女剑》讲的就是她。”

薛烛声音提高了一些，“所以，越国美女的概念是有历史沉淀的，但是必须强调宣传‘越国美女服’就是汉服，是汉服中的一个细分品类，是西施这样的美女穿的美女服。如果不强调‘越国美女服’是汉服，它就很难借‘汉服’这个大品类的光！”

“啪！啪！啪！”杜九娘眼里闪着亮光，鼓起掌来。

陶亮亮、刘凤云跟着鼓起掌来，马夜草、尧大宝莫名其妙地跟着鼓起掌来，“噼里啪啦”“噼里啪啦”……

杜九娘从衣柜里取出一件服装来，“薛老师，送您一件根据历史故事制作的越王勾践的服装，一定要收下哦。”

薛烛摆摆左手，“不妥，不妥！”

“薛老师别收，您这个创意给我吧。我回去就做‘越国美女服’，一年也做个3000万。”陶亮亮说道。

薛烛指着他说：“你个陶亮亮！你这是逼着我收礼。”

“凤云，把我的《新农人网上淘宝ABC》拿过来，我回赠杜总。”薛烛扭头对刘凤云说道。

正在这时，一阵奇怪的声音从旁边的房间传来。