14 他乡交朋友 出口第一战

南方不愧是开放前沿地区，这种优势或者说特点不单单体现在地理优越上，更多的是人们的观念和效率。

刘运平，王美嫦和许丽珊启程去莫斯科的时候，距离他们提出想法仅仅过了一个月，当初秋来临，金色时节刚降临之际，他们已经动身前往莫斯科。

除了他们三人之外，整个长安地区商务考察队还有几家小外贸公司和加工企业经营者，他们和刘运平一样，都预感到一个巨大的商业金矿，一个犹如黑洞般吸引海量货物的出口目的地正在冉冉升起。

十月中旬的天气在南国长安仍然温暖甚至炎热，不过在莫斯科的街头已经感受到了凛冽凉意。

考察队看了莫斯科几个主要大市场，这些大市场全部是中国商人的天下，看到繁荣的交易景象，刘运平不断感叹自己后知后觉，商业嗅觉远不如这些国内大包小包的“倒爷”敏锐。

除了大市场之外，他们还参观了红场附近著名的“古姆百货公司”，还有一些在原来外宾商店基础上改建的大型超级市场。

因为有了许丽珊做翻译，他们不依靠考察队那个公用翻译，因此可以走的更远，更多的和普通莫斯科市民，已经商店经营户交流。

几天下来，他们可以体会到莫斯科市场的广大，但也发现这个市场的高度不成熟。很多事表面上没有法规，但暗地里各种潜规则横行，如果不懂得这些潜规则并加以利用，别说在这里取得商业成功，就是想站稳脚跟也是几乎不可能的。

考察第五天，他们没有和其他成员那样去游玩，而是选择自己去街边走走。这当然不是他们对美景没有兴趣，而纯粹因为囊中羞涩，没有钱去玩。

许丽珊提议道位于莫斯科西南的“麻雀山”去散散心。

“麻雀山”是整个莫斯科的标志性景点，从这座海拔220米，被植物和绿树覆盖的山峰上，可以俯瞰整个莫斯科城，还能欣赏到穿流而过的莫斯科运河。

站在峰顶的观景平台上，刘运平心里烦闷，但目睹美景不由地心胸开阔，他和王美嫦商量起回去之后如何操作出口的事情。

“你们好，请问，你们是从国内南方来的？”

就在三人边欣赏风景边畅谈这几天的考察感受，一个熟悉的声音从背后传来。

不是声音熟悉，而是这几天沉浸在外语里，忽然听到纯正普通话感觉到亲切。

三人回头，看到打招呼的是个三十多岁的男子，男子穿着当地人最喜欢的蓝色耐克运动服，脚下米色运动鞋，还背着个浅黄色背包，这幅打扮倒是彻底的莫斯科风格。

“你们好，我叫李春秋，不是丁春秋，是李春秋”

男子说话诙谐幽默，不过三人并没有立刻表示热情，因为他们都知道在国外，除了热情同胞之外，更加可能遇上骗子。

“哦，这是我的名片”

男子取出一个盒子，抽出三张名片递给几人。

“刚才一直在听你们聊天。哎，别介意啊，不是我故意偷听，实在是我的耳朵，一听到中国话就情不自禁，没法控制”

“你们是不是来寻找商机的？嗯，做出口的？”

男子很坦白地问

刘运平仔细看着男子递过来的名片，只见这张名片正面是俄语，反面则是繁体中文。名片上还带着淡淡的檀香气味。

“李春秋 五矿进出口公司莫斯科分公司 业务经理”

“五矿？”

刘运平将名片头头衔默默地念了两遍。他在国营大厂的时候就听说过这家公司，那是一家大型国有进出口老牌企业，曾经代理过他们生产的电视机出口业务。

“是的，不瞒你们说，我也在找可以合作的对象”

李春秋邀请三人来到观景台附近一家咖啡馆，他点了三杯麦芽啤酒和一些小吃。

李春秋俄语非常熟练，与咖啡馆老板也很熟，看来是个地地道道的老莫斯科人。

刘运平心里还带着几分警惕，但他这时候更希望仔细听听这个突然冒出来的李春秋要说的话，想开拓莫斯科出口市场，他们太需要李春秋这样的“老莫”。

李春秋先是简单介绍自己情况，他是首都外经贸大学俄语系毕业生，在莫斯科和俄国已经待了差不多八年。

现在，李春秋正想着从国营外贸公司辞职单干，但一时之间没有遇到合适合作伙伴，这才会主动和三人攀谈。

一番交谈下来，李春秋和刘运平都有了一种相见恨晚的感觉。李春秋除了俄语流利之外，他还了解俄国社会状态，更难得的是知道很多商业交往中的潜规则，对于刘运平这种新手来说，李春秋是再好也没有的合作对象。

“你们的产品呢？我想看看样品”

聊了一会儿，李春秋主动要求看样品，并问了几个有关出口资格的问题。

几人立刻决定返回旅馆，样品就放在旅馆房间。

从麻雀山回旅馆的一路上，李春秋主动介绍莫斯科情况，看得出对情况是很了解的。

看过样品之后，李春秋一时之间没有说话，他仔细翻看样品，似乎想寻找到一点什么。

“你们的产品太大路货，如果想卖得出去，卖得长久，卖得好，还需要做改进”

李春秋终于放下那台兴华厂做出来的游戏主机，他出了自己看法。

“当然了，如果只想进入大市场，这样的产品再配合低价格，是可以大批量出货的，但是，现在莫斯科市场正在起变化”

李春秋又详细介绍。

原来，莫斯科从今年开始已经从商品短缺中逐渐恢复过来，市场已经从1993年时的饥不择食，只要是商品都要，根本不在乎商品本身品质，发展到了讲究质量和品质的阶段。

“国内的厂都想着迅速挣钱，根本不知道在品质上有所突破，这种短视行为之下，是商品数量多，但利润低，无法建立品牌效应，只能追求低价大市场廉价仿制货。”

“我不想和那些厂家合作，我想为中国品牌在莫斯科甚至整个俄国市场打响品牌，获得名声”

李春秋说得豪迈。

“产品不要在大市场卖，那里档次太低，出货回款风险也大”

“那去哪里？”

“古姆百货？”

“现在还不行，去古姆百货的人都喜欢原装欧洲产品和日本产品，未来我们肯定要去古姆，还要有专柜，但现在不行”

“那去哪里？”

“M&M超市”

李春秋说的M&M超市是在原来莫斯科国有连锁百货超市基础上卖给私人之后，演变成的全国连锁超级市场。

“超市购买主力是中产阶级，他们喜欢有质量的东西，但口袋里并不富裕，对价格极其敏感。”

“比较好的产品，加上较低的价格，这就是我们未来的方向？”

刘运**应很快，他马上抓住了李春秋思维的本质。

“对，对，看来我找到未来合作伙伴了”

李春秋也很高兴，他邀请三人晚餐，又在第二天带着几人去自己熟悉的几家经销商那边对产品要求，规格等做详细了解。

几天下来，刘运平收获满满，他不但笔记本记了两大本，还从李春秋那边弄到基本详细资料，这些资料都是俄语的，要由许丽珊加班加点翻译出来。

回到国内之后，刘运平不等多休息几天，就投入到产品适应性改造工作中。

刘运平的强项本来就是技术，他针对原来游戏主机的大众化缺陷进行集中改进。

首先，尝试给主机装一块新的电路板，电路板上集成了声音和画面，调试之后，做出了专有开机动画。

这样一来，就足以区别兴华主机和市场里的各种大路货。

刘运平参考样品和技术杂志，又改进了主机附件。他给原本只能扣一次扳机的游戏光电手枪增加了连发功能，这个功能是市场上其他产品没有的，只有日本主机才有，但日本品牌的价格昂贵异常。

除了产品本身，他还给主机本身增加了游戏存档能力，并将一些俄国市场喜欢的游戏做了集成处理。

第一批做出来的四台主机通过国际货运送给了李春秋，不久之后就收到了回音，请刘运平再次去莫斯科商谈具体商务细节。

第二次去莫斯科已经是十二月上旬，刘运平和许丽珊感受到了莫斯科冬天的严酷，但也看到了未来市场销售的辉煌前景。

李春秋出面邀请了M&M超市老板，此人原本是莫斯科外宾商店经理，在93年休克疗法中买下了超市，成为莫斯科富豪之一。

许丽珊从母亲那里继承来的对酒精的处理能力第一次显示出威力，凭着来者不拒的酒量，许丽珊把一干俄国人喝到了桌子底下。

俄国人是粗线条的，他们被酒量征服，给了很好的合作条件，也给了他们产品最好的销售位置。

刘运平趁热打铁，他正式和李春秋签订了合同，李春秋成了兴华厂产品在莫斯科的唯一代理商。

刘运平使出浑身解处，回国后在极短时间内采购原材料，加工主板，完成组装。为了第一枪能够在莫斯科打响，他不但双眼紧盯生产，还对每一台机器都进行开箱通电检测，要是遇上故障机，他不吃饭，不睡觉也要连夜修理好。

等到出口游戏主机装箱完毕，刘运平瘦了足足十斤，望着憔悴的男友，许丽珊难过地流下眼泪。

负责海外销售的李春秋也全力运转，他利用自己的关系在短时间内办好了全部出口和进口手续。

寒风刚刚消退，第一批产品经过海路，由集装箱运到了北方港口彼得堡，等产品完成必要进口手续之后将通过公路送到莫斯科。

从中国南方小乡村工厂里的工人，到已经冰天雪地的莫斯科总代理李春秋，每一个都在等待，等待着春雷爆响，等待着兴华电子首批出口产品一冲而红。