推销（1）

一切都很嘈杂，嘴巴呼出的气流在涌动，静止的办公室为这些嘴巴镶了个框，所有打电话的业务员都成了这幅画中必不可少的部分。坐在对面的潘游徳正和客户聊得起兴，他的短袖撩到胸前，空闲的左手放在鼓鼓的肚皮上，自在地**：“告诉你，专家说了：你的宣德炉很值钱，你可千万不要放在家里给糟蹋了！”他站起来，向窗边走去。“哦，没钱呐？钱不是问题，你马上就会来钱的，而且是来大钱！你这个宣德炉卖出去，一下子卖个几百万，你还愁没钱吗？……当然好好帮你卖了：你要是能卖200万，我也能有2万的提成，我何乐而不为呢？……你要急着用钱给儿子娶媳妇，你有几个儿子？……两个，那你不用愁了，卖掉宣德炉，给他们一起办了，这还能剩下好多钱呢，你可以把房子盖一盖！……哈哈，对，以后想吃啥就是啥，再不用省着了！听我的，快找乡亲们借点钱，凑够2万，带着藏品，来运城，该你们翻身的时候了！”放下电话，潘游徳哼着得意的小调回到座位，打开客户列表，打给下一个客户。吴越泽停下手中的工作，心神专注地学习着潘游徳的话术技巧，他发现同样的方法用在自己身上，却未必合适。他感到苦恼，已经入职3天了，依然没有摸索出自己的推销方式。

他鼓起勇气，拿起手机，打给一位四川的客户：“喂，您好，请问您手上是有藏品要出手吗？”

“你是哪里的？”

“哦，您好，我是运城市华夏国际艺术品收藏有限公司的。”

“我知道你是干什么的。”没想到对方反客为主了，他在电话里同吴越泽说，“我们商量一下，你看这样好不好：你们帮我卖东西，卖下钱了你们直接拿佣金。”

“这个我得和公司商量一下，还没鉴定过真假的话我们……”

对方抢着说：“我这顶匈奴金冠都在好几家公司鉴定过了，一个专家开出一个价钱！不是让你们白干，卖出去了给你们分钱，行不行吧？”

“我不清楚，这个我得问一问……”

“你们都是骗子，不要再打过来了啊！”电话中的那个声音似乎是一头受过伤的野兽，一面在舔舐伤口，一面又在战战兢兢地自卫着，“你们太过分了，骗了一次又一次！”

电话挂掉了，吴越泽一头雾水：为什么要说自己是骗子？他照着名单又打给下一个人：“喂，您好……是藏女士吗？……请问您手上是有一对珠宝翡翠要出手吗？”他还没接着往下说，藏女士就急切地打断他：“我已经卖出去了。”“哦，这样啊，那打扰您了！”又是那边，砰地一下挂掉了电话。

苦恼，为没有业绩而苦恼。吴越泽决定暂时先不打电话，他拿起了话术培训薄，从头到尾翻了一遍，别人可以成交，自己不可以，是不是哪个环节出了纰漏？

“喂，尝一下这个。”梁子怡转过椅子，将一个酸角放在吴越泽的桌子上。

“哦，谢谢！”吴越泽说。他剥开果壳，咬了一口褐色的果肉，并不是很酸，口感还是可以接受的。倒是没有留意在华夏科技馆里看到的那棵树上，有没有结这种马蹄形的果子。总是这样，吴越泽很容易将自己的意识从一个事物过渡到另一个事物，如果不强加制止，它会沿着放纵的方向无限发展下去。精神与物质不可兼得，吴越泽揉了揉太阳穴，打开客户名单，继续开始工作。

陕西的公孙先生在卖一幅石刻的《长安图》，据说是在建筑工地捡的，仅仅是一块像电路板的石头，就连公孙先生自己拿捏不准这块石头的价值。吴越泽在联系客户之前，一般会做一些必要的准备，毕竟自己刚刚涉足艺术品行业，相关知识方面还非常地浅薄，所以他在了解到关于《长安图》石刻的部分资料后，才拨打了公孙先生的手机。材料可以发生变化，这一次，吴越泽决定更换话术，以便让客户体会到一种新鲜感，会有助于成交率的提升；他开门见山地说：“公孙先生，您手上的地图是翻刻拓印的吗？”

公孙先生误以为买家是在询问货物的真实性，他很快做出解释：“我去碑林博物馆看过，他们那块碑残得很多，我的很完整，根本不可能是翻刻的。不管怎么说，起码它的研究价值很大。”

听他的语气，想必是对手中的藏品颇有信心，现在最好是顺着他的思路去走，不能表演过甚，否则会在很大程度上丢掉这笔单子，做销售也要因材而施教。可吴越泽尚未来得及说话，陕西的公孙先生就沉不住气了：“我的图是隋代的大兴城，不是唐长安城，这在考古界是独一份！”

入职那天，尹斌为吴越泽做过一次短暂的培训。邀约部进门的左侧有个小型的会客室，他们就坐在那里。尹斌问他：“为什么选择做销售？我看过你的资料，你之前一直从事IT。”“嗯，负责外包项目的开发。”“那为什么要来这里？”“IT行业的薪资待遇相对其它行业来说是可观点，但毕竟是个青春饭，再过几年我就要三十了，脑筋什么的也会跟不上，这一行业更新迭代的快，如果不趁早退出很有可能被末位淘汰。”“你早该退出了。我告诉你：选择销售你选择对了！我2013年在一家P2P平台做网络营销，最多的时候一个月拿到了7万。”吴越泽难以置信地张大眼睛：“那比我们可多多了！”“是啊，为什么我只做销售，不做别的，原因就在这里，没有固定工资，但充满了活力，充满了挑战性，凭能力吃饭，我在空港区的一套房，还有我的昂科雷，都是我做销售挣来的。”“嗯，看来我这次是选择对了。”“欢迎你的到来：刚来这两天，可以多看一看视频，中原电视台的《鉴宝》栏目，了解一些收藏方面的知识，对你谈客户有帮助。”“行，我明白了！”毕竟不是刚出校门的学生，吴越泽几乎没看几段视频就开始上手，多年的工作经验使他同陌生人交谈起来驾轻就熟。看样子，这位陕西的公孙先生，已经在迫切地要出手他的石刻《长安图》了，越是这个时候，吴越泽越是要调足他的胃口，他不慌不忙地说：“这样吧，我添加你为好友，你在网上把《长安图》的照片发来，我想看一看。”

“没问题。你搜索我的手机号就可以——”

吴越泽发送好友验证，不一会那边就同意了，随即发来一组照片：一幅碑刻的全景照和两幅局部的都城平面图：外郭城、宫城和皇城沿中轴线向外构建成一张庞大的蜘蛛网，几乎穷尽了无限数量的组合，用具体的名称和确定的形状，简要地标注出宫殿宫墙、太庙太社的具体方位。吴越泽通过看图软件将照片放大再放大，直到像素模糊，他的目光像棋子一样穿透石壁般地厚度，在大兴殿中游览，皇帝在这里举行朝会，四周有廊庑围城的宫苑，东西两侧则建有官署，再往后，他的目光飞跃中华殿、万春殿、千秋殿、甘露殿和神龙殿，最后掉在了皇家苑囿，看到北面宫墙上的玄武门，这里曾是尘土飞扬的战场，历经过一场血变。随着鼠标的移动，吴越泽的目光聚焦在外郭城里，都会市、利人市分列东西两侧，各占两坊之地，市场布着围墙，门开八扇，内有井字形街道，商业店铺沿街毗连：路上行走着东亚人西亚人南亚人高丽人百济人新罗人……“喂，怎么样，看到了没有？”电脑屏幕上弹出一个窗口震动，接着又是一个。

“不好意思，我看得入迷了。”吴越泽从大兴城的四条沟渠上抽出目光来，“图上内容丰富，符号繁多，注记齐全，比例也相对准确，应该是绝无仅有的长安都市图了。”

“那当然！我还专门找了博物馆人看过呢，这么大的规模，完全做到中轴对称，而且是纯手工雕刻，实在不容易。”公孙先生说，“咱们也不要说那么多了，你看看它值多少钱吧？”

吴越泽觉得可以收网了，他回复说：“我个人还估不了价，得让我们专家来鉴定一下。”入职的第二天，尹斌带他到展示区见过公司特聘的鉴定师罗玉。当时专家刚在一个椭长形的朕匜里洗过手，坐在了黑檀太师椅上，一个软骨组织旺盛的鼻子上架着两只麒麟眼，正悄无声息地品鉴着业务员发来的藏品图片。尹斌走进来了，向吴越泽介绍说：“这是咱们公司的鉴定专家：罗玉老师！以后客户给你发来藏品照片，有不明白的可以直接来问罗老师，也可以在公司的内部交流群里询问。——罗老师，这是公司新来的业务员：吴越泽。”吴越泽向专家鞠躬：“罗老师，您好！”“哎，你好。”他看到专家露出一丝刻薄的微笑，一口假牙灿然生辉。

“你们专家？什么专家？你不是买东西的？”公孙先生激动起来。

“公孙先生，我可买不起您的宝贝。我们是艺术品收藏公司的，可以帮您把这块《长安图》卖出去，并且卖出一个让您满意的价钱。”