第二十五章 利益关系

利益关系，在很多情况下，属于一种很奇特的存在，就好比你的利益，是金钱，而我的利益，是为了成为一个出色的特工，然而在这一章里强调的是行动的利益关系，写到这里，我要说明的是，整本书其实都在描述自己的感想，所思所想，其实就是这本书的一切，不过行动和信仰也是有所牵扯的，这本书一直都在强调地狱和天堂的关键性，其实也是这个样子。要知道，利益是中性的、客观的东西，在人和人交往的时候，“先小人后君子”是一个重要的原则，谈钱谈利益才是最靠谱的，只有利益谈好了，大家的感情才有了基础，我觉得这应该成为成年人的一条原则。

什么是行动力？行动力，是指策划战略意图，具备超强的自制力，同时能够去突破自己，实现自己想做而不敢去做的，或者是自己认为自己能力不足的事，制定计划就下定决心一定要去实现。对个人而言，它就是自制力；对个人团队而言，就是领导力。行动力，也是职业五力模型当中第二层能力，行动力擅长“速度和动手操作”。

主要的行动就是赚钱，赚钱这件事情，对于任何人而言，确实是一件很麻烦的事情，不过相比较下，我们大多时间是在贫穷的境地中度过的，这也并不能表明自己的赚钱能力下限，只是表面利益关系不平衡，想要有一个好的工作，就得不停的行动，直到最后彻底的成功为止，也正是如此，只有不停的在成功和失败中徘徊，那么到了最后，肯定会有一部分的事情，在一种史无前例的程度中得到改变，也就意味着，只要好好的赚钱，那么利益关系也能栩栩如生的描述起来。

高效行动，不行动还是不行，有能力不行动还是不行，那我们就开始行动，行动的结果就是赚钱，对吧？就是赚钱。

那么行动怎么行动呢？至少四个方面的行动。

第一要做宣传，第二要做获客，第三要有效沟通，第四要科学成交。

首先是宣传，不宣传哪有客户呢？那么宣传这一块有两种，一种是付费式，一种是免费式。你说我到底是做付费式还是做免费式，有钱的就做钱，没钱的就免费，对吧？有人可用用人，没人可用亲自下场，对不对？你公司就一个人，你还要当老板，你一个人你就是销售员，对不对？什么老板，亲自上，那么这个时候就是搞免费的。

有钱那就搞付费的，想快就搞付费的，缓一点就搞免费的最好，那就免费的付费的一块搞行不行？可以，你说哪些是付费的，哪些是免费的，今天我们就不重点讲。

因为这个付费的和免费的宣传这一块，我们在一次分享里面有关于获客、客户开发的一些模式，里面就讲到了这些东西，那么我们到时候可以去看一看。

那么你说刚开始这种付费的方式，我一看效果不行，我是不是就把它停了。我个人觉得停不停的一看效果，当然效果也很重要，二看什么呢？二看他会不会给你带来压力？因为这个你说没效果没效果，他有可能是在这一段时间之内没效果，在你说话的这个时间没效果，也许你今天说完话，明天他就有效果了呢。

所以有时候你要给一个水烧开的时间，或者给一个种子发芽，成为一棵大树的这么一个成长时间。所以不要急于下结论，只要它不是特别的能够构成你的成本压力的情况下，你只管把它开着，把它做着，把它当做一个冷灶烧着，多铺垫嘛。

举个例子，万词霸屏就是一个获客方式。如果一年的成本，比如说我们做代理，一年两千块钱不到，可以做一年的万次群发快排的宣传。那么请问这个时候，你需要停它吗？完全不需要停它呀，对不对？一年两千多块钱用得着停吗？我就连续搞个三套，我都用不着停，三套我也才多少钱，六千块钱不到，我用得着停吗？它够不成我的成本，我省五千块钱能干什么呢？找一个员工一个月什么都没干，我还要再开五千块钱。还不如我搞三套群发，连续发个一年三百六十五天乘以三，说不定就有效了。

连续群发三套一年，相当于一套三年，一个东西连续发三年，你保不准就会有几个客户。所以我说先量后质，不要苛求马上见效果，只要够不清成本，能上的方式全上，我们需要积累。你说过来咨询的客户全部不是很有价值的客户，有价值和没有价值也是当前的一个判断，也许他有成长空间呢，我们需要给他一个缓冲的机会，也是给自己的一个机会。这是宣传这一块，不要太现实就马上要见效果，不要搞这样的。

第二个就是获客，获客分为主动式获客和被动式获客，

主动式获客就是你去找他，比如说我们做电话营销，那么就是主动式获客。

那么还有一种获客呢，被动式获客，通过宣传免费的，或者被动的，或者付费的客户主动找到我们，搜索找到我们或者客户直接在网站点击找到我们，或者通过自媒体，通过视频找到我们，那么这里就是被动式获客。

两种获客方式都ok。但是呢不管哪一种，一定要做好口碑，这个很重要。当然你说那万一要是口碑没搞好呢，那你要看看是因为你的问题还是他的问题，对吧？你不可能所有人都说你好话，这是绝对不可能做到的，那么一定也有人说你坏话。那么这个时候你也犯不着非常的困扰，非常的困惑，对吧？没人说坏话怎么可能呢？绝无可能。那么这个时候呢你自己一定要做到问心无愧，这个非常重要，这个也是口碑的一种。不管哪一种尽量做到ok，客户就算当前他对你有意见，说了一些怪话，甚至说一些不好听的东西。但是他过一段时间，也许他就想明白了，你没有害他，对不对？你没有对不起他，这个事情他是想得明白的，就是那种一根一根筋儿的，就是死脑筋几十年不转弯的太少太少了。

这是关于获客这一块，主动式和被动式，不能说哪一种更好，当然最好的是别人都找我，那是最好了。但是话说回来，这种可能性不太大呀，所以主动式还是有必要的，主动式也是获客的一种方式，到底是电话营销还是人工营销，还是外呼营销，还是托管营销，不管哪种营销，我觉得量力而行，现在有一些外呼系统很便宜了，今后的外呼系统我可以负责任的跟大家讲，现在你不要花几万块钱买一套外呼系统，要不了多久，外呼系统的价格也会直线下降，必然的对吧？一是非常的成熟，第二是批量化，很多很多的销售入到这个行业里面都去卖，那么这样销量就起来，销量起来成本就下降，成本下降收费就下降。毫无疑问，竞争加剧，成本下降，收费自然就下降。所以我估计开完年呢，过完年之后再来买这种外呼系统肯定很便宜，不会太贵，而且系统很成熟，可以搞一套用一用。

然后再有呢就是有效沟通。客户也来了，那么能不能成交呢？就涉及了一个沟通问题，对吧？有效沟通。我们在创业互助社里面有一个文件，专门讲了有效沟通的十个要点，那么这十个要点呢就不一一讲了，反正里面有很多东西，比如说要有礼貌，要及时，要高效，要问一答三，要作为作为铺垫，要够专业等等十个要点，我觉得我们都应该去研究一下。

在有效沟通的过程中，我们需要强调的就是在十个要点实施的过程当中，要有意识的去培养两种关系。一种个人关系，一种专业关系。

什么叫个人关系？所谓的个人关系，也就是您和客户之间的私交，私交就是撇开公司与公司，业务与业务，赚钱与被赚钱之间的这个利益关系之外，两个人之间的一个感觉，就公司没在了，我们一样是兄弟，一样是好朋友，这种关系很重要。个人关系是专业关系的一个有效的辅助，两个都很专业。那么他会跟谁合作呀？谁的个人关系好就会跟谁合作。有时候专业关系上面，公司与公司之间可能会涉及到一些问题，一些流程不好走的时候，那么通过个人关系，他会告诉你一些关键点在哪里。那么你再来做处理就有利于专业关系上能达成合作。所以两种关系非常重要，既要有个人关系，还有专业关系。所谓专业关系咱们刚才讲了，就是你一定要表现的专业，就在合作上是规范的，流程上是清楚的。

流程清楚和表现专业可靠、安全、及时高效，那么这两种关系我觉得要有意识的培养，好多人，只是说我跟他之间就是一个业务合作关系，想简单了，如果仅仅是这样子，那面临越来越严重的一个竞争形势，恐怕你不太容易胜任。

最后再有一个就是科学成交。有效沟通，不管是专业关系，个人关系，最终的目的还是为了成交，只有成交才能让你们的关系变得更加的密切，合作才是关系的一个更好的一个延伸。

要科学成交，怎么成交也是要讲方法的。除了沟通要沟通到位，策略上要成功，我们也讲了叫科学成交三步骤，那么这个在我们的知识点里面也有，我们曾经说过的支离破碎的沟通是不可能成交的。然后呢，不能够趁热打铁的、不能够分节点的那也是很难成交的，流程不清晰的、然后在一些细节上不好的，不能够照顾到客户关切的点的也是没法儿成交的，所以三个步骤非常重要。

成交是一门科学，成交不是靠运气。有些人说他是一个新手，他到公司来马上就成交了，我觉得他是个人才，未必。有些成交是靠运气，所以你们公司有人成交了，你说我招了两个销售，他们这个月都成交了，我好开心，他们都是人才，未必。你要看看他成交的质量怎么样，有些成交一看就是比如说黑五类，别人都不敢做。他找你，你是个凶手，你说我做，好，我来做了，这个叫什么专业，这个有什么值得欣喜的，别人都不做的，你做了有什么值得欣喜的？

所以我们需要看一看它的成交质量到底怎么样。成交是一门科学，它不是靠运气。如果是靠运气的成交还是有问题的。然后再有呢就是名和利的一个问题，有些客户利润可能比较低，但是他很知名，有利于你打品牌，或者有利于背书或者有利于树立自己公司，包括自己在内，自己下面的员工的一个信心。那么这个时候，我觉得可以从长期为民的角度，继续给这个客户很好的服务，很好的合作，虽然没赚钱，但是有名。但有些客户呢不咋地，但是它利润很高，那当然有个前提就是合规，那么这种客户虽然他不会续费，一锤子买卖，但是你没办法，你也要赚钱对不对？名利也要结合嘛，那你该下手的时候还是要下手，然后要为利嘛这个是正常的，当然不管怎么样，我们都要做到专业，做到问心无愧，这个很重要。你不能搞成坑蒙拐骗，你说我要溢价，那你这个是骗人的。

行动的利益关系就是这样，主要就是这四个方面，然后，到了最后，有了钱，各种利益基本上都能顺利的转动开来，其实钱根据自身的因缘是有很大关系的，然而只有这个样子，才能在极大程度上完成自己的目标，而我的目标，就是攒够很多钱，在必要的时候帮助自己解决难题，然后，到了后面，就能力挽狂澜，其实，行动这个利益关系，是总要的概述，只有行动成功，不停的行动，总会有成功的时候，所以，要赚到钱，就要行动，要想将利益关系稳定，就要努力行动，去努力赚钱，最后好好奋斗。