21 营销是个大学问

进入十月以后，兴华厂电子宠物生产线完全停止了生产，原本作为支柱业务的出口游戏主机也订单大减，位于大安村深处的厂区一时之间似乎变得沉寂下来。

新品电话机已经连续发货三批，现在作为未来通信类产品的二车间是唯一保持原有班次，基本维持满负荷生产的单位。

可以说，整个兴华厂都把未来放在了通信产品线上，除了成功，没有任何失败是可以承受的。

刘运平早上没有吃饭，他在车间转了一圈之后，就一路小跑到车间后边，在原来村委会基础上改建的办公楼。

“销售数据出来了吗？”

走进财务办公室，刘运平大声问。

“还在整理，昨天忙了一通宵”

王美嫦坐镇财务部，作为副总，她现在管理采购和财务。

“怎么样？”

刘运平边问话边来到办公室里间，房间里有三排铁质办公桌，上面搁着两台电脑和一台针式打印机。

“不太理想”

王美嫦摇摇头，她抽下打印机吐出来的纸，指着报表最后面的汇总单页，眼神里是失望和不解。

接过打印纸，刘运平仔细阅读着还带着热气的销售结算报表。这份报表是财务部，销售部几天来和全国各地代理商，经销商对账之后的结果，是电话产品第一个季度的成绩总结。

刘运平对结果似乎有所预感，看到最后出来的准确数字，他反倒是平静下来。

“准备开会”

刘运平放下报表，他抓起电话云淡风轻地说了一句。

新产品的联席会议上，几个主要部门的争论很激烈。销售部门认为前期定价太高，作为新产品还是应该打价格战。沈冲带领的研发团队则表示，现在的价格已经是压着成本线的结果，考虑到前期研发的巨大投入，现在几乎没有降低价格的任何空间。

“有一句老话，没有调查研究没有发言权，新产品的销售情况为何这么差，我觉得必须首先调查，在这里纸上谈兵毫无意义”

一直没有发言的许丽珊站起来，她现在主管市场销售和对外关系。

“调查？”

“对，直接去终端市场调查”

“可是，这样会给代理商带来困扰的”

有人表示反对。

兴华电子现在的销售体系和珠三角所有电子厂的模式基本一致，那就是依靠代理商，自己主要负责生产。

兴华厂的电话产品也是交给代理商的。按照层次，兴华厂的代理商分成两个级别，三个层次。

首先到省一级，接着是市一级，到了县城以下会有批发商进行了流转，被称之为“转会”。

每一层次拿到产品的价格是不同的，按照层次逐步提高，层层转包，最后达到销售终端的零售价格，基本是出厂价的两倍。

许丽珊继续阐述自己的观点，她认为现在的代理体系虽然对于工厂来说没有了构建营销体系的成本包袱，但因为代理商手里有多个品牌，他们并不会某个品牌投入特别的精力和资源。

“咱们是新品，我们是通信市场新玩家，市场不认识我们的品牌，对产品更是不熟悉，如果把一切交给代理商，自己只做甩手掌柜，那市场如何开拓呢？”

“那你有什么计划？”

刘运平望着妻子，这个两年多前还是出版社外文编辑的知识女性，在市场大潮的洗礼中展现出非凡天赋，有时候，作为总经理和丈夫，刘运平觉得自己不如妻子。

“组织市场突击队，去主要市场所在城市做调研，发现问题，解决问题。”

总经理办公会批准了许丽珊的市场突击队计划。她说干就干，会议之后立刻在厂区贴出告示，招募突击队员。

许丽珊立刻着手准备，等到两天之后招募到十二名首批突击队员一到位，立刻启程奔赴主要终端所在城市。

许丽珊给每个突击队员，包括自己发了一个双肩包，里面有笔记本和笔，尺子，还有三百元钱。

“大家按照地图上标定的地点，一家一家店铺去看，将你们发现的问题记录下来，但不能惊动经销商，更不要泄露身份”

许丽珊身先士卒，她去本地最大的几个商场。

1996年，商场，尤其是大型商场还是各种家用电器的销售主战场。

许丽珊换了一身衣服和运动鞋，她背着书包，将笔记本夹在胳膊下，这样看上去更像是一个勤工俭学的大学生，而不是企业副总。

她去的第一个地方是本地最大的百货大厦，这间大厦从九十年代初期开始，就随着央视广告被全国人民熟知。

透过一家大型代理商，兴华电话机也进入了这间商厦的柜台。

许丽珊走进商厦，因为是星期天，大厦里面顾客不少，很多是全家出动来逛街的。

她找到位于四楼的通信和家电部，里面各种电器，各种电话机琳琅满目，应有尽有。

许丽珊找了好半天，才在一堆同类产品里发现了兴华电话机。

这个代理商只占据了一节柜台，而竞争对手却有三节柜台。更糟糕的是，代理员的促销员既不吆喝，也不演示产品，甚至人也溜出去，不知所踪。

许丽珊有点生气，这样的销售质量，根本不可能指望产品打开销路。

许丽珊在通信产品区域观察了很久，他记录下卖得最好的几种产品，产品的价格，顾客的性别甚至年龄。

“您好，您知道这种电话机吗？”

许丽珊问了好几个买电话机的顾客，却发现顾客们根本不知道兴华厂的电话机，更别说产品功能。

“喂，你干什么的？”

就在许丽珊做调查的时候，突然冒出来一个促销员，她以怀疑的目光紧紧盯住许丽珊。

“你是小偷吧？”

“不不不，我是做市场调查的”

许丽珊立刻解释，却发现自己拿不出有效证件。

“把她扣起来，抓到保安部”

就这样，许丽珊在柜台附近调研三个多小时之后，终于被抓到了商场保安部。

没办法，许丽珊只得说明自己身份。

“哈，另一家商场也有抓到了一个，你们这公司也太认真了”

保安部职员哈哈大笑。

虽然这次突击调查让许丽珊有点尴尬，但她不但获得了第一手资料，也发现了12名突击队员中有一人和自己一样的做事认真。

等到返回公司，许丽珊将这个在另外一家商场被当做小偷的队员叫到了会议现场，许丽珊已经决定提拔这个叫李丽的姑娘，因为她也是个销售好手。

“经过本次调查，我们发现如下问题”

“首先是品牌形象没有树立”

“需要做标准营销样本柜台”

“对代理商执行价格浮动，优奖劣罚”

许丽珊让李丽发言，自己则不断鼓励这个新发现的营销新人。

“好呀，就是要这样调查研究，不调查就没有发言权”

王解放乐呵呵地笑了，他虽然不直接参与管理，但重要会议一个都不缺席。

“现在我们迫切需要建立品牌形象，也就是大做广告”

“这样的话，销售费用会增加很多”

“不入虎穴焉得虎子”

会议最终同意了许丽珊他们的建议，在全国范围内建立新品牌，并建立新的代理商奖励制度。

“市场突击队要保留，而且要扩大”

从此之后，兴华电子营销部成员必须首先做突击队员。突击队员在全国范围内巡查，通过这种措施，建立起良好的终端营销形象。

不过，在主要传媒做广告这件事没有定下来，不是广告不该做，而是厂里实在没有这笔资金。

“好酒也怕巷子深，未来是重视营销的时代”

“研发新品和产品营销，都应该成为经营的两个重要手段”

这时候，那个叫李丽的小姑娘忽然举起手，她还想发言。

“你还有什么想法？尽量提”

刘运平鼓励小姑娘。

“我想，能不能在电视台搞个节目，就像是奥运会比赛开幕式，嗯，介绍我们的产品”

许丽珊双眼一亮，兴奋地望着李丽

“你是说，搞个产品介绍活动，在电视上”

“嗯，电视，广播，杂志，报纸上，同步进行，而且邀请普通消费者打电话参与进去，现场抽检”

“免费试用我们的产品”

“你是说，我们也搞个产品发布会？”

刘运平想到了什么，他曾经在一本国外杂志上见过汽车厂家举办过类似活动，但电话机家用电器这一类，还没有先例。

市场就是要吆喝，想出各种办法吆喝。传统的广告模式已经用了很久，而这种产品发布会的模式，对于普通消费品却还是很少见的。

“搞一个方案，确定预算”

“去市电视台？”

“我有个更好的计划”

许丽珊微笑不语。

“你有什么计划，这么神秘？”

会议之后，当只剩下两个人的时候，刘运平好奇地问妻子。

“我有个同学在这家电视台做新闻采编，此刻在二套经济信息时间搞专栏策划”

许丽珊指了指打开的电视机，上面的画面是是第二套经济信息时间专题栏目。

“你是说？”

“请他们来做节目”

“哈哈，搞成现场专题采访，活跃节目气氛”

刘运平明白了妻子的意思。

这绝对是个高明点子，既避免了巨大广告费用，还起到了很好的推介作用。

“你真行，谢谢你”

刘运平从内心感谢许丽珊的这个主意。